metody ewaluacji, doradztwo hr

W jaki sposób podnieść efektywność sprzedaży o 23% albo o 13% lub nawet o 34%?

Trudno o wyraźniejszy wskaźnik efektywności, niż wyrażana w pieniądzach efektywność procesów sprzedażowych. Obserwując jej średni poziom w firmie można jasno określić wpływ, jaki inne czynniki na nią wywierają.

Ogólny poziom efektywności sprzedaży można podnosić na dwa sposoby - poprzez stosowanie właściwych procedur rekrutacji i selekcji oraz organizowanie szkoleń dla sprzedawców już zatrudnionych. Informacji na temat skuteczności tych metod dostarcza metaanaliza, którą przeprowadzili Seonaid Farrell oraz A. Ralph Hakstian - badacze z University of British Columbia. Jest to podsumowanie wyników wielu badań, przeprowadzonych w latach 1966-1999. Dowiedziono skuteczności obu metod podnoszenia poziomu efektywności.

- Wyniki badań wskazują, iż kluczowym elementem jest podniesienie, jakości narzędzi wykorzystywanych w procesach rekrutacji i selekcji. Zwiększenie precyzji selekcji na stanowiskach handlowych skutkuje na 2 sposoby: po pierwsze zmniejsza koszty związane z zatrudnieniem a po drugie istotnie zwiększa ilość gotówki, jaka napływa do biznesu - zauważa dr Krzysztof Fronczyk z Instytutu Analiz im. Karola Gaussa sp. z o.o. Samo stosowanie skutecznych procedur rekrutacyjnych skutkowało poprawą średniej efektywności sprzedaży w organizacjach o 34, 1% (stosowano testową analizę wielu czynników, takich jak wiedza i kompetencje, osobowość, inteligencja itp.; selekcję przechodziło 20% kandydatów). Szkolenia sprzedażowe, przeprowadzane na niewłaściwie dobieranych pracownikach, nie były w stanie zrekompensować strat wynikających ze stosowania nieskutecznych narzędzi selekcyjnych. Wyniki ilustruje poniższy wykres.

Wykres 1. Wzrost efektywności sprzedaży w zależności od analizowanych obszarów.

Opracowanie Instytut Analiz im. Karola Gaussa sp.  z o.o. na podstawie Farrell, Seonaid, and Hakstian, A. Ralph.     "Improving Salesforce Performance: A Meta-Analytic Investigation of the Effectiveness and Utility of Personnel Selection Procedures and Training Interventions" Psychology & Marketing March 2001, Vol. 18(3):281-316.

Podobny przyrost efektywności, jaki osiągnięto dzięki stosowaniu skutecznych procedur rekrutacji i selekcji, dało dopiero jednoczesne stosowanie szkoleń i niezweryfikowanych narzędzi rekrutacji (niestrukturalizowanych, luźnych rozmów kwalifikacyjnych). Uzyskany wówczas wynik wynosił średnio 36,5%. Czy jednak wynik ten faktycznie można uznać za porównywalny? Odpowiedzi na to pytanie dostarcza dopiero analiza kosztów stosowania opisanych tu procedur. Więcej na jej temat można przeczytać w drugiej części artykułu.

Grzegorz Rajca

Opracowano na podstawie: Farrell, Seonaid, and Hakstian, A. Ralph. "Improving Salesforce Performance: A Meta-Analytic Investigation of the Effectiveness and Utility of Personnel Selection Procedures and Training Interventions" Psychology & Marketing March 2001, Vol. 18(3):281-316.