metody ewaluacji, doradztwo hr

Ile pieniędzy faktycznie trzeba zainwestować, aby osiągnąć możliwie wysoki przyrost efektywności sprzedaży? Znając poziom skuteczności poszczególnych metod podnoszenia efektywności procesów sprzedażowych, należy przyjrzeć się ich opłacalności.

Część I artykułu traktowała o sposobach podnoszenia efektywności procesów sprzedażowych. Na podstawie metaanalizy porównywano 2 metody - stosowanie procedur rekrutacji i selekcji (zweryfikowanych lub niezweryfikowanych) oraz organizowanie szkoleń dla handlowców już zatrudnionych w firmie. Skuteczne procedury rekrutacji i selekcji okazały się mieć kluczowe znaczenie dla podnoszenia ogólnej efektywności sprzedaży w organizacji. Porównywalny przyrost efektywności uzyskano, łącząc stosowanie szkoleń, oraz niezweryfikowanych narzędzi rekrutacji (niestrukturalizowanych, luźnych rozmów kwalifikacyjnych). Pełnego obrazu sytuacji dostarcza jednak dopiero analiza kosztów stosowania obu procedur. Wyniki tej analizy ilustruje poniższa tabela.

- Wiara w szkolenia handlowe jest całkiem spora, bo i efekty szkoleń bywają niezłe.  Natomiast procedury selekcyjne są mniej widowiskowe niż szkolenia stąd ich mniejsza popularność w Działach Sprzedaży.  Jednakże patrząc z poziomu rentowności, szkolenia handlowe zdecydowanie ustępują zweryfikowanym procedurom selekcyjnym w podnoszeniu efektywności handlowej – zauważa Dariusz Ambroziak z Instytutu Analiz im. Karola Gaussa sp. z o.o.

Samo stosowanie zweryfikowanych procedur rekrutacji i selekcji skutkowało wzrostem efektywności sprzedaży o ponad 30%.  Podobnie wysoki poziom przyrostu uzyskano, łącząc stosowanie niestrukturalizowanych rozmów kwalifikacyjnych ze szkoleniami. Analiza wydatków związanych z obiema strategiami nie pozostawia jednak wątpliwości, co do opłacalności obu strategii. Przy ich zbliżonej skuteczności, koszty stosowania rzetelnych narzędzi podczas rekrutacji wynosiły ok. 250$ na osobę. Koszty łączne przeprowadzenia rozmów kwalifikacyjnych oraz szkoleń pracowników wyniosły tymczasem aż 5693$ na osobę. Pomnożenie owych kwot przez łączną liczbę sprzedawców w organizacji daje zawrotne różnice kosztów i pozwala bez trudu wskazać metodę bardziej opłacalną.

Mając do dyspozycji dane dotyczące kosztów stosowania powyższych procedur, warto sprawdzić jak prezentują się one na tle przynoszonych przez nie zysków. Analiza taka umożliwiłaby porównanie obu metod pod kątem ich rentowności. Temu właśnie zagadnieniu poświęcona jest kolejna – trzecia część artykułu.

Grzegorz Rajca

Źródło: Farrell, Seonaid, and Hakstian, A. Ralph. “Improving Salesforce Performance: A Meta-Analytic Investigation of the Effectiveness and Utility of Personnel Selection Procedures and Training Interventions”