metody ewaluacji, doradztwo hr

Znając skuteczność oraz koszty stosowania różnych metod podnoszenia efektywności procesów sprzedażowych, warto przeliczyć te wyniki na pieniądze. Pozwoli to wyraźnie zobaczyć jakie zyski pociąga za sobą inwestycja w poszczególne narzędzia. Czy zatem stosowanie omawianych w poprzednich częściach artykułu metod rzeczywiście jest opłacalne?

W części I oraz II tego artykułu omówiono metody podnoszenia poziomu efektywności procesów sprzedażowych. Na podstawie wyników metaanalizy porównywano efektywność oraz koszty różnych strategii – stosowania procedur rekrutacji i selekcji (zweryfikowanych lub niezweryfikowanych) oraz szkoleń dla handlowców już zatrudnionych w firmie. Część I poświęcona była skuteczności owych metod, natomiast część II skupiała się na kosztach ich stosowania.

Najwyższą skutecznością odznaczało się stosowanie zweryfikowanych narzędzi rekrutacji i selekcji. Zwiększało ono efektywność procesów sprzedażowych o 34,1%. Aby uzyskać porównywalny przyrost efektywności (36,5%), konieczne było połączenie stosowania dwóch metod o niższej skuteczności – szkoleń oraz niezweryfikowanych narzędzi rekrutacji (niestrukturalizowanych, luźnych rozmów kwalifikacyjnych). Analiza kosztów pokazała jednak, że koszt takiej strategii wynosił aż 5693$ na osobę (co w przeliczeniu na złotówki w 2011 roku daje ok. 31 682 zł ¹). Stosowanie zweryfikowanych narzędzi rekrutacji kosztowało natomiast zaledwie 250$ na osobę (co w przeliczeniu na złotówki w 2011 roku daje ok. 1 391 zł ²). Różnica w kosztach staje się jeszcze wyraźniejsza, jeśli weźmie się pod uwagę liczbę handlowców zatrudnionych w danej organizacji.

Znając wyrażone w pieniądzach koszty stosowania obu strategii, warto zastąpić procentowy przyrost efektywności konkretną wartością pieniężną. Umożliwi to przeanalizowanie rentowności poszczególnych procedur i określenie, jakie zyski wiążą się z inwestycją w opisywane metody.

Efektywność handlowców z dużych, polskich firm liczona jest w setkach tysięcy złotych rocznie. Oczywiście istnieje całe spektrum poziomów efektywności. W związku z tym, dla celów wizualizacji analizowano dwa typy handlowców z dużej firmy – przeciętnego (o efektywności wynoszącej 500 tysięcy złotych rocznie) oraz doświadczonego (o efektywności wynoszącej milion złotych rocznie). Korzyści finansowe związane z zastosowaniem poszczególnych strategii podnoszenia efektywności obu typów handlowców ilustruje wykres 1.

Wizualizacja wyników zamieszczona na wykresie 1 wskazuje, iż stosowanie zweryfikowanych narzędzi rekrutacji jest najskuteczniejszą metodą podnoszenia efektywności sprzedaży. Jest to jednocześnie metoda najkorzystniejsza finansowo, co dodatkowo podnosi jej ogólną opłacalność. Pozostałe sposoby także istotnie podnoszą efektywność sprzedaży, jednakże koszty ich stosowania są bardzo wysokie w zestawieniu z ich skutecznością.

Uzyskanie powyższych rezultatów jest możliwe w sytuacji, gdy zna się DNA zespołu handlowego. Przez DNA rozumiemy kluczowe kompetencje bezpośrednio związane z wynikami w sprzedaży. W IAKG „odkrywamy” DNA działu handlowego poprzez serię odpowiednich pomiarów. Dopiero na tej podstawie warto konstruować narzędzia selekcyjne oraz dobierać programy szkoleniowe – zauważa Dariusz Ambroziak z Instytutu Analiz im. Karola Gaussa sp. z o.o.

Analizując wyniki należy również zwrócić uwagę na związek między efektywnością opisywanych procedur a doświadczeniem handlowców. Przyrost efektywności procesów sprzedażowych jest bowiem związany z początkową efektywnością danego przedstawiciela handlowego. Im większy jest jego poziom doświadczenia, tym większe są korzyści ze stosowania skutecznych metod podnoszenia efektywności. Jaka jest zatem najbardziej optymalna strategia podnoszenia efektywności sprzedaży? Jest nią jednoczesne stosowanie rzetelnych narzędzi przy rekrutacji i selekcji oraz organizowanie szkoleń dla zatrudnionych handlowców (szkoleniom tym musi oczywiście towarzyszyć wiarygodna, oparta na konkretnych wskaźnikach ewaluacja). Przewidywany przyrost efektywności takiej łączonej strategii wyniósłby wówczas aż 57,2%, w porównaniu z sytuacją stosowania nieskutecznych narzędzi selekcyjnych oraz brakiem szkoleń. Zyski wynikające z zastosowania takiej strategii ilustruje tabela 1.

Wyniki metaanalizy prowadzą do jednoznacznych wniosków – inwestowanie w rzetelne narzędzia rekrutacji i selekcji oraz w szkolenia o potwierdzonej efektywności skutkuje wymiernymi i znacznymi korzyściami dla organizacji. Kwestii tej warto poświęcić należytą uwagę. Istotne podniesienie poziomu efektywności procesów sprzedażowych znajduje się bowiem na wyciągnięcie ręki, a środki przeznaczane na ten cel zwracają się bardzo szybko.

Grzegorz Rajca

Opracowano na podstawie: Farrell, Seonaid, and Hakstian, A. Ralph. “Improving Salesforce Performance: A Meta-Analytic Investigation of the Effectiveness and Utility of Personnel Selection Procedures and Training Interventions” Psychology & Marketing March 2001, Vol. 18(3):281-316.

¹ Kwota wyliczona zgodnie z kursem USD z 1998 roku oraz po uwzględnieniu inflacji w dla PLN w okresie od 1998 do 2011 roku.

² Kwota wyliczona zgodnie z kursem USD z 1998 roku oraz po uwzględnieniu inflacji w dla PLN w okresie od 1998 do 2011 roku